保険相談で気をつける最大のポイント
あなたは保険の無料相談を申し込む際、次のような点が不安ではないですか？
・本当に無料なのかな？
・後からしつこく連絡がこないかな？
・無理に契約させられたらどうしよう？
でも待ってください。上記のようなことは何も心配いりません。
無料といってるのに有料などということはありません。
しつこい連絡もまずないですが、あったとしても断ればいいだけです。
無理に契約させることは禁じられていますし、最悪クーリングオフができます。
つまり、もしあなたが抱えている不安がこのような不安であれば問題ないのです。
むしろ、あなたが不安に思っていないこと。
そこが一番の注意点かもしれません。
プロとは何でしょうか？
・保険募集人資格を持っている人
・ファイナンシャルプランナーの資格を持っている人
・説明の仕方が上手な人
・感じの良い人
・業界経験が長い人
いろいろとプロと名乗る人たちにはいると思います。
保険を販売し手数料収入を得ていれば、それはもう「プロ」なのです。
ところであなたの相談目的は
「自分自身や家族のために最適な保険を一緒に考えてもらう」
ことではないでしょうか。
相談相手がプロであることは当たり前です。
ただし本当に「お客様のために最適な保険を一緒に考えよう」と、そう思っているかどうか、スキルがあるかどうかは別の話なのです。
特に「一緒に考える」というところが重要です。
ここで先ほどの「プロだから安心」というのが注意点につながってきます。
「保険のことはよくわからないから、プロに選んでもらおう！」
この意識です！！これが時に「相手の思うつぼ」になってしまうのです。
「選んでもらう」のはいいのですが、「一緒に」選ばなければならないのです。
提案書を作ってもらったとき、
などを感じ取れるように、
ご自身でもある程度のポイントを知っておかなければ不利なのです。
見直し相談に行く
↓
知識があまりない
↓
判断するポイントを知らない
↓
提案内容を見極められない
となってしまいます。
なぜ売り手側の提案をされるのか？
ここからは私が数百件の無料相談を実際に受け、体験したことの一部を書いていきたいと思います。
他で見直し相談を受けた上で、念のために私のところにも相談に来られて、その中で首を傾けたくなるような提案をされていた方々の例です。
一体何が問題だったのか。
ご参考にしていただけると幸いです。
- とりあえず内容はよくわかっていないが保険に加入しており保険料を下げたい
知り合いから入った。職場の勧誘で入った。そういった方々からの依頼でした。独身なのに死亡保障がやたら多い。
特約が盛りだくさんで、一体どんな時に保険金が受け取れるのかがよくわからない。
１０年、１５年ごとに保険料が上がっていくみたいだが、数十年後がいくらになるかはわからない。
こういう保険に加入していての見直し相談でしたが、この場合は特に注意が必要です。
なぜなら見直すことで保険料が下がり、『安くなった』ことに満足してしまうからです。大切なのは『保険料を下げる』ということだけでしょうか？違いますよね。
- 子どもが生まれたので相談したい
学資保険を考えている方で、わりと多いのがこの相談でした。こちらの相談者の方は
『メインは学資保険だけど、ついでに見直しもしてもらおう。』
と考えていました。メインが学資保険の相談ですので、自分たちの見直しがついでであることが問題でした。
『せっかくだからプロの方に見てもらおう』という気持ちが働き、その行為に満足していました。
任せて設計してもらうことが最終目的ではないですよね。
- 自分の保険が合っているかどうかを知りたい
こちらの相談の場合、そもそも自分では判断できないから見てもらうわけです。
相談者の方は
「この保険は昔のものだから、今の方が内容がいいので変えましょう。」
と言われて提案をされていました。本当にそうなのでしょうか。自分の保険が合っているかどうかということは、言い換えればどんな保障が必要かを考えるということです。
昔加入したものでも、その保障が必要なものに該当していれば変える必要はありません。
変更するならば単に『内容が昔よりいい』ではいけないのです。むしろ変更することによって、特に自分に必要な保障に該当していないものまで付加されて、保険料が高くなってしまうというのでは好ましくありません。
新商品の方が自分に合っているものとは限らないのです。
- 新規に保険加入を検討している
こちらの相談者の場合は、今までに保険に加入したことがありませんでした。
保険料の相場も知りませんし、そもそも保険自体をよく知りません。
提案されたものを見て、こんなものなのかなと思っておられました。
『とりあえず加入する』というのではいけないのです。
- 保険の無駄をなくしたい
これは言い方を変えると「無駄な保障がわからない」ということになります。
こちらの相談者の目的は無駄をなくすということです。
ところが提案されたものは、その人にとって別の無駄な保障が付加されていました。
これではいけませんよね。
このように５つの体験例を書かせていただきましたが共通していることがあります。
それは提案された内容を、自分自身で最適なのかどうかを見極められないということです。
プロの方から説明を受けて提案されたものがどのような保障かを理解しました。
見直すことによって今よりも良くなることもわかりました。
そうであっても、そこで終わってはいけないのです。
もう一歩踏み込んで、「見直した保険は本当に最適なのかどうか」という目を持たなくてはならないのです。
保険相談というのは圧倒的に相談者が不利なんです。
何故でしょうか？
それは相談者よりも売り手の方が圧倒的に詳しい場合が多いからです。
保険は難しいものだからわからないものと思っていたりもします。
あなたもそんなことはないですか？
また売り手の方は商品を売らなければ利益になりません。
変える必要が特にない保険であっても、利益を得るためには変更するケースもあるかもしれません。
保険料が高くなるような設計をするかもしれません。
代理店の事情
実は代理店には各保険会社の取り扱いを維持するためのノルマがあります。
年間数件で取り扱うことを維持できる保険会社もあれば、年間数十万円の契約を取らなければならない保険会社もあります。
代理店としては、それまでに保有している契約があるわけですね。
契約件数が多ければ多いほど手数料も入るわけです。
その保険会社を維持できなくなると手数料収入もなくなり、顧客管理もできなくなります。
するとどういうことが起きますか？
取扱保険会社の数が多ければ多いほど、乗り合いを維持するためには各社商品を売らなければなりません。
そうなると本来は他にもっと相談者にとって最適な保険があったとしても、乗り合いを維持するためには、売りやすい相談者に売るということもあるかもしれません。
取扱保険会社が多いのは良いことですが、それが必ずしもプラスであるとは限らないのです。
更に保険会社によっては代理店のランクというものがあります。
多く商品を売っている代理店ほどランクが高くなり、手数料も高くなるという仕組みです。
ランクアップやランク維持のために、やはり売りやすい相談者に売るということもあるかもしれません。
こういったことを感じさせるような設計書を何度も目にしたことがあります。
気をつけましょう。
このサイトに訪問してくださったあなたには失敗してほしくないと願います。
そんなに難しいことを書いているわけではありません。
「知らなかった」とか「説明されなかった」ということのないように、抑えておくべきところを掲載しています。
是非勉強されてから保険相談をされると良いと思います。
細かい商品ごとの仕組みなどは相談時に説明されるはずですから、敢えてここには載せていません。
ご自身である程度までで大丈夫ですので、売り手と同じ土俵に立てるようになってください。
